婚礼猫结婚综合平台CEO：O2O的重度垂直

2014年12月21日，在深圳起点咖啡，婚礼猫结婚综合平台CEO吴庆宗为到场参加《2015生活服务O2O创业趋势探讨》活动的朋友，谈一谈淘喜猫是怎么看待这个趋势，以及婚礼猫结婚综合平台的一些创业经历、心得分享。下面就是吴总的观点。

吴庆宗：大家好，今天这里有很多老朋友。因为今年来说O2O重度垂直行业是大家很多人关注的焦点，今天来这里之前我问过冯婷她们，她们说今天到场的很多都是创业者们，以及对行业各方面比较感兴趣的。所以我今天跟其他的演讲者带来的话题可能不太一样，重点不是讲我们的项目，而是讲我们过去走过的一个路，还有当时择业的选择，我觉得这些可能对在场的各位有更大的价值。

首先讲我们的品牌，叫淘喜猫，就是做整个行业的信息化，以及这样的一个基础建设，同时还有一个商务和结婚场地的预定模式。我个人的经历，2010年的时候开始创业做了一家1000多万的公关营销公司，不大不小，但积累了比较多的线下操作的能力。其实我本身是计算机的背景，因为受限于实体经济最多一年有100%增长的发展速度，所以就希望用互联网方式来改造实体经济的行业。今年还有一个概念是很火的，就是互联网思维，就是雷军的专注、极致、口碑、快。互联网做法就是强调一个轻的模式来发展，但是轻的模式是很难做的。小米是一个很典型的互联网思维者，我们现在对互联网的认知是，觉得它其实是基于一个用户的角度考虑，把所有的东西各个维度，包括服务、包括产品、包括我为你思考，包括大家之间的互动，都无节操的各个维度大弧度的向用户去倾斜的一个方式，这是现在对互联网思维的一个理解。

在产品领域是怎样的？小米是一个典型，它会把大家对于手机硬件现在市面上可以达到的一个水平，发烧程度，对于大家对处理的程度，对于用户的需求，对于意见的反馈，对于大家的交流做到极致，所以向用户各方面去倾斜，这在产品里面做到这样而吸引大量的用户。

我们来看一下，服务行业会复杂很多，有一个公司京东，在这个方面也用了互联网的思维，通过物流的方式来解决了用户一个很大的痛点。就是电商方面收快件物流的服务体验是很差的，它就解决了这一块。可是，为了解决这一块，京东是做出了跟大的改造，而这个也是我们现在服务行业从业者的痛点。为什么要去做这么多呢？因为服务行业基础设施跟服务提供商是很不标准化，这就使得我们不得不自己去做，因为亚马逊在美国是不需要做物流的，可是京东在这方面因为物流体系很差，所以就做了一个很重的事情。

简单说一下，中国过去十年，电影和机票的系统化是很深的，所以现在很轻易的就直接订电影票和机票，可是这些也发展了很久。包括餐饮、酒店，酒店现在相对来说已经标准化了，但因为携程做了很久的这个行业和推它的系统，才使得基础可以实现订购的。而大众点评现在也大量的做餐饮系统的投资购置，这也是现在服务行业基础建设这一块需要投入的力度。

还有另外一个方面，现在整个中国的服务行业是买方跟卖方的预期相差很远，现在中国人兜里面可支配收入提升了很多，可是现在服务行业提供给你你想要的服务，有的时候并不是你兜里没钱，而是根本就没有这样的服务可以很精准的提供给你。就好像驾校，我不是不能给更多的钱，可是培训你的那个驾校老师就是很屌。既然这么苦逼的事情我们为什么还要扎进去做呢？就是因为线下服务严重落后所以产生了一个巨大的机会，确实消费者兜里的钱是多了，超越了各方面的体验向用户倾斜了之后，因为大家都是追逐于自己，让自己的服务更好。就是你会产生一个很大的差异化，这就看各家怎么去提升他们的服务了。

另外，移动的迁移，从PC到移动这块的投放，因为本身有一个移动沟通的性质，所以这是一个机会和背景。这块不多说。

也就是说这个时代的变换使得我们关注到O2O的重度垂直，什么叫重度垂直呢？就是选择细分领域，抓住有限的用户。就像刚才美甲帮余总所说的其他的用户，就是2C的很多用户，面向消费者的，可能动不动就过百万的用户。可是，他精准的转2B的消费者，这样有限的用户实现精准的运营。这样的用户场景我觉得是O2O里面重度垂直大家需要去抓的。饿了吗是做外卖的，为什么它会从大学生这个领域去深入？因为大学生们不想把手头上现在正在打游戏这样的时间抽开，他们就想有一个人可以很快把外卖送到手上来，所以他对于外卖的品质和要求并不会很苛刻。可是白领人士的诉求会更好很多，需求也更加不一样。所以饿了吗就是通过这样一个目标场景切入获取它第一批用户。

我们研究O2O之后我们是如何思考的？因为结婚有一个很大的背景，就是很典型的高额低频。因为高额低频是很可怕的事情，因为你一辈子就结一次婚，很多人问你用户获取了之后怎么办？我们看很多的高额低频行业是怎么存在的。其实我们房子、车子这些产品是高额低频的。可是因为房子是保值的，所以不做过多的分析，因为它的发展程度已经很高了。再来看另外一块，大家想一想身边的托福培训、雅思培训、留学培训、公务员培训、IT培训，这样的培训是不是高额低频的，你一辈子也会接触一次的培训，那为什么会产生新东方这样的公司？因为他们在线下有了集中这一些人群和获取这一些人群的思路和方式，解决了痛点。

再看一下海外旅游，在旅游行业现在已经通过一开始最早期的论坛发贴的方式，而且由高频的方式来代表低频的，我用国内的旅游来带动你对国外产品的认知。再看一下结婚这个行业，这一块的产值是不是很少呢？不是，这一块的行业占到了8000万的一个产值，可是大家为什么不敢去动它呢？首先第一块，门槛、营销。你如何去获取用户，而且获取用户的引擎。首先是用户来了你怎么把他留存，再就是你获取的用户他明年不会再结婚，还要有增量的用户，怎么把他获取。这就是你真正要去做的行业，需要对它各方面的解读，而去抓住它的痛点，就像刚才余总所说的，因为不同而精彩。

对于很多创业者来说有很重要的一个意义，就是如何真的去把握重度垂直的一个行业，所以执行力是很重要的。但执行力也是被大家用烂大街的一个词，执行力是一个程度的词，每一个创业者都认为自己是一个执行力的代表，觉得自己是执行力很强的才会进入创业行业。可是大家要知道，刚才我说了互联网思维是什么？极大限度的向用户那一块去倾斜，所以这里需要你的执行力是很强的。简单来说，我们来说一个可能大家都会面临的问题，来体现一下执行力。营销这一块的很多东西，很多人都会用一些获取用户的方式，大家肯定会用到的，比如营销数据的分析。比如百度这样的数据分析，我觉得阿里是一个很伟大的公司，它做的很好的一点，它原来建设的比如诚信笔记，还有支付宝，以及发货直通车整个的数据分析，可以说是很强大的。因为只要你用到直通车这样的，你从用户的浏览，再到用户点击你的店铺，再到在你店铺销售的所有行为，以及相关的所有数据，都在数据魔方里面给你一个直观的呈现，因为这整个都是阿里系统里面的。所以，它给了各种各样的数据帮你进行数据分析。可是很多的创业者，这是人家提供给你直接可以用的，可是你有没有很好的用好。就是我们在百度那里进行推广的时候，百度可以给到你的数据是什么？就是从外部你的网站的整体展示，再到点击看到你的网站，这一个的行为，它可以包含很多。包括你的分辨率，从哪一些机型，浏览器，这些数据都可以给你。可是它没办法给你这个用户去到你的网站的时候再进行购物的行为、消费的行为、咨询的行为。可是，当大家在做这些推广的时候，哪怕是我认识到很多跟百度签了框架协议的，他们不一定有真实的落地到外部的数据跟你内部的数据是如何的结合，形成一个统一的决策。你这一个，并不是说进来你的网站这些就是有效的用户，最后形成的消费行为、决策行为是来源于哪个渠道和哪个关键词，这个外部数据跟内部数据结合到一起帮你判断，这就是执行力的体现。也许我们每个人都有在做类似于这样子的一个推广行为，可是你做到了哪个程度，这就是我们所说的执行力，如何通过你的执行力来做。因为现在这个时代是不缺想法的，只缺的就是执行力。

执行力在基础上还体现了很多，比如团队的特性。大众点评跟美团之间，美团可以做到他的一个员工去到店铺里面，把所有的店铺招牌贴上贴子，还可以跟到店客户推荐他们的APP的行为，这都是整个团队执行力的体现。这就是我们所说的一个重度运营，积极团队打磨和整个执行这一块给大家的参考。

当我们真的想介入重度垂直的领域，而且我们对于整个团队的执行力这一块，接下来的日子会过很苦逼的日子，这一块已经做好了心理预算的时候，是不是代表我们团队已经走上正规了呢？恰恰不是这样子，这是很多人的一个误区，这也是我们做了重度垂直行业这么久的一个很深刻的体验。很多的团队他们说他们的核心竞争力是什么的时候，比如说很多行业获取用户的营销是很重要的，这只是对于创业团队进入一个行业的基础门槛。也就是说不错的一个团队他要来做这个，可以进入到你竞争的一个监测体系里面了，你要保证他已经具有这样的一个执行力，他已经具有的这样一个团队和你PK的能力。怎样才能形成自己真正的一个核心执行力？很关键的就是行业的把控。我认识到旅游那一边，国外旅游这一块很多做的方式都是不一样，也是回到互联网思维，更多向用户那边去倾斜，国外旅游都是一个统一的解决方案，可是你有没有想过下了飞机之后有专车来接送，甚至过了海关有一个专用的通道是拨这个平台的。甚至你设立了一个海外旅游必须使用四星级、五星级以上的来进行体现，而且有一个专门的旅游指导。这一些提高了整个行业的服务标准，而且你是在不断的垂直你的用户，使到你的用户去其他消费的时候就已经不习惯了，他就只能粘在你的平台上，这个都需要你在整个供应链整合这一块有一个强有力的控制。结合到我们结婚行业，我们现在对于结婚的酒店，以及对于我们的商家的把控。只有你的供应链的提升，这个才能真正解决我们刚才所说到的，就服务行业的痛点是什么。就是大家兜里面有钱了，我消费者的预期跟我所提供的服务是一样的，你只有做到这一点，才能做这个行业，而且形成自己的竞争力。

这是我的分享，谢谢。