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揭秘SaaS的崛起之道:中国的独角兽在哪?

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(原标题:揭秘SaaS的崛起之道:中国的独角兽在哪?)


第1页:云计算推动SaaS进入高速发展阶段

有这么一家软件公司,敢于对甲骨文、微软、IBM、SAP等老牌科技巨头说“不”,面对高达550亿美元的收购要约不为所动。更“意外”的是,作为全球仅有的五家年营收超过50亿美元的软件企业之一,这家公司却从未实现盈利,它就是Salesforce。不过,我们今天并非八卦Salesforce的发展史,而是要聊聊支撑其大获成功的服务模式:企业级SaaS,以及中国SaaS行业的境况。



揭秘SaaS的崛起之道:中国的独角兽在哪?

云计算时代 SaaS走上快车道

SaaS(Software-as-a-Service),是基于互联网的软件服务,可以让客户实现按需所取、灵活租用、快速部署。2003年,Salesforce、WebExCommunication、Digital Insight等企业率先证明了这种模式的成功。在2008年之前,IDC把SaaS分为两类:应用服务提供(ASP)和按需订制软件,前者的形态体现为电邮、线上内容处理等产品,只不过受限于网络基础设施的拖累,并未普及,而后者则类似于SaaS。随着网络革新和云时代到来,SaaS有了新的定义。

市场调研机构Gartner预计,2017年全球广义的云计算市场收益将达到2442亿美元,增长率愈15%。得益于云计算的爆发式增长,也为SaaS提供了很好的发展环境。近年来,关于SaaS市场的收购案不绝于耳。就在前几天,甲骨文刚刚以93亿美元的价格买下了ERP服务提供商NetSuite,看似耗资巨大,但成熟型SaaS公司的销量快速增长,很快就能为甲骨文带来利润回报。甲骨文CEO马克·赫德预计,十年后80%的生产应用、所有的开发和测试环境都会运行在云端。

红点投资合伙人Tomasz Tunguz给出的数据显示,上市的SaaS公司有50多家,营收占据所有上市公司软件总收入的14%,并且在以每年17%的速度增长。近10年,软件公司带来的营收提升300%至1690亿美元,SaaS起到了重要作用,占比甚至可能达到20%至25%。从最初的CRM,到后来的ERP、eHR、SCM、IM等,SaaS正在各个领域细化拓展。期间,还出现了平台型和垂直型的服务商。


云计算时代 SaaS走上快车道(图片来自Managed Maintenance)

与传统软件相比,SaaS是无法脱离网络而独立存在的,更多的是要在云设施中托管。客户可以按需从服务商手中购买月付费的解决方案,省去了自行搭建基础设施和运维的成本,只需拥有一个授权账户即可访问。对于SaaS公司来说,付费会员通常是主要的收入来源。

然而,很多SaaS公司在发展初期是很困难的,甚至到了一定成熟期也难以大幅盈利,这与其业务属性密切相关。除了人才雇佣成本,还要在数据存储、网络带宽等基础设施方面砸钱,并且以低价向企业客户推介自己的产品。在使用过程中,需要根据客户需求调整功能,有故障也要第一时间解决。看似简单的“月租”,并不容易。


第2页:与美国市场相比 中国SaaS差距在哪?

都在玩SaaS 中美到底差在哪?

如今,美国的SaaS市场已经比较成熟,得益于开放和清晰的定位,每个垂直细分领域都有占据一席之地的厂商,无论是1990年成立的Ultimate Software,还是六年前创建的Upland Software,在各自市场发展的都还算不错。在美国上市的前六大SaaS公司总市值近1000亿美元,涉及领域包括CRM、ERP、HR、企业流程管理、医疗等。尽管约80%的公司并未盈利,但是从市盈率的水平来看,投资者普遍对这些企业抱有高成长性的预期。

美国大型IT公司使用SaaS产品的比例并不低,会出现某家公司同时在部署多款SaaS应用的情况,每项服务都有专攻的业务,例如Slack之于交流协同,WorkDay之于人力管理。不管是垂直还是平台服务,找到所面向的客户群很重要。

此外,美国IT人员的保有量和企业认知也为SaaS铺平了道路。在硅谷,数百万的科技从业者很容易在初期成为SaaS产品的潜在用户群,相对应的,这些SaaS企业的销售和服务人员的熟练度也较高。同时,美国的企业客户很早就建立了付费使用的习惯,形成了供求双方的良性发展。由于有了企业认知,使得其他新的SaaS产品出现时,迁移起来也显得自然。

至于中国市场,SaaS的概念诞生于十多年前,只不过近两年才有了显著进步,这也要得益于移动互联网和云计算的普及。包括BAT在内的国内大中小创企业,纷纷涉足SaaS市场,而投资者也开始从一片红海的2C市场转向2B。业务模式上,随着国内SaaS企业的本土化深耕,逐渐从传统的OA、CRM等向人事/薪酬/流程管理、人力资源等垂直轻量化的服务延伸。



商业用途广泛(图片来自The Next Web)

事实上,从国家“双创”战略的提出,加上传统企业的新IT转型,为SaaS创业公司提供了好的机遇。此外,新兴创业公司受国外科技模式的影响更深,也逐渐成为了“硅谷潜在受众”。从市场规模来看,根据易观数据,2016年国内企业级SaaS的市场规模将突破300亿元人民币,年增长率达到70%,潜力巨大。

看到这里,或许你会问:既然有这么多机会,那么国内SaaS行业怎么没出现独角兽公司(超10亿美元估值)呢?我们采访了创新工场合伙人张鹰。他认为,中外市场的不同点主要体现在四个方面:支付习惯和意愿、策略优先级、企业信息架构、生态环境。在一些中国企业的经营者看来,首要考虑的是声誉和顾客获取成本,对于稍“隐性”的管理效率提升没那么看重,这方面的付费思想是需要引导的。

除此之外,部分企业对SaaS打通整个消息系统、工作协同等理念并不感兴趣,“打通了又怎么样,能多给我钱吗?”其实他们没意识到的是,企业内部的管理和信息化还有很大的提升空间。同时,国内SaaS的生态环境也有待培养,几乎没有覆盖品牌支持、交流沟通、分发渠道的完整平台,背后还要有强大的云服务作支撑。


第3页:盘点四款明星SaaS产品 发掘成功逻辑

这四款产品为什么成功?

说了这么多,如何才能成为云时代下的宠儿呢?下面,我们就选择了几款有代表性的SaaS产品,简单聊聊他们的优势所在。

Salesforce

这是一家创建于1999年3月的CRM软件服务商,创始人Marc Benioff曾是甲骨文最年轻的副总裁,因为看不惯“软件购买终身制”,毅然辞职成立了Salesforce,推行按需租用软件的策略,提供及时的更新。Salesforce的CRM服务包括Sales Cloud、ServiceCloud、Data Cloud、CollaborationCloud、Custom Cloud,允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品,建立各自所需的应用软件。



Salesforce(图片来自Salesforce官网

优势

企业内部,每个人都能提出项目设想,优先级较高的会被列入V2MOM(Benioff亲自编写),并获得额外投入。员工每个季度检查两次自己的工作,评估进度。顶级项目会任命内部“CEO”,负责人可以调动公司所有的资源,Salesforce1和Force.com都是这样产生的。

企业外部,Salesforce拥有足够的技术优势,并且构建了应用开发平台,吸引ISV加入,丰富功能性。同时,Salesforce还会让数据库运行在多个不同服务器上,保证客户业务的连续性。

Slack

上线两年多,日活跃用户超过230万,新一轮融资中估值甚至40亿美元,企业沟通工具Slack成为了发展最快的SaaS应有之一。Slack CEO Stewart Butterfield认为,他们的成功要归因于跨部门的协同和数字化的知识体系,把人与人、人与信息联系起来。


Slack(图片来自Forbes)

优势

抓准了企业客户的沟通痛点,打造高质量的产品特性,专注细节。Slack聚焦核心功能,只关注“搜索”、“同步”、“文件分享”,而非大而全。同时,Slack还很看重用户留存率、活跃度等指标,并为此制定推广策略,以及自下而上的口碑传播。更重要的是,Slack还开放了应用接口,广泛兼容Facebook、Twitter、Google Drives、Dorpbox、Github、Trello等数十款工具和服务,提供了很大的便利性。

NetSuite

这家创建于1998年的ERP软件提供商,被甲骨文以93亿美元的价格收购。NetSuite可以通过简单和标准化的功能实现高级定制,将业务和流程进行自由拼接以满足特定行业的和企业需求。


NetSuite(图片来自NetSuite官网

优势

NetsuiteERP拥有强大的服务器群集和负载均衡,以及应用软件备份、数据备份容灾系统等。与国内同类软件相比,Netsuite在部署时间、访问效率、运维管理等方面均有优势。同时,Netsuite还提供了基于Javascript或Web Service服务的开发接口,支持VS、Eclipse、PHP等开发工具,对模块升级也是免费的。在中国市场,Netsuite与Trigger Networks进行合作,将优势功能本土化。

Workday

Workday由DaveDuffield和Aneel Bhusri创立于2005年,提供了全套基于云计算的人力资源管理软件,使得企业有效控制成本,并基于对象设计和SOA架构,提升了人力资源管理系统与其他系统的交互性。从商业模式来看,Workday更像是一家卖服务的公司。


Workday(图片来自Workday官网

优势

针对云服务初期的功能性缺乏等问题,提供专业的定制化解决方案和技术支持。Workday的技术壁垒较高,每年会对云端服务器进行3次更新,为用户带来新版本。专业服务方面,Workday不仅加强人才培养提升服务水平,还与IBM、埃森哲等IT巨头达成合作,增加专业性。值得一提的是,Workday并不严重依赖某一家大客户,收入来源更“多元化”。


第4页:想成为中国SaaS独角兽?先做好这些

想成为SaaS市场的独角兽?

以上的四家SaaS公司并非同一行业,却在各自领域站稳了脚跟,究其原因就是差异化优势明显,开放、技术、专业定制...各有所长。有人会问,这里怎么没提中国企业?其实,国内近几年涌现出了一批优秀的SaaS企业,钉钉、八百客、XTools、金蝶、用友伟库、纷享销客...这些公司更加本土化,产品的功能性也是越来越完善。不过与国外成熟的SaaS相比,在底层技术、服务支持、深耕客户等方面还有一定的上升空间。

如果说2015年是中国SaaS服务的元年,那么未来五年则有可能进入高速发展期,围绕云计和大数据而产生的各种智能渗透到商业、工作、生活的各个角落,产业增长的规模效应将推动SaaS走向应用成熟期,传统企业也会完成向移动+云时代信息化的转型。在这一过程中,企业的认知与SaaS发展是相辅相成的。

从企业客户的角度来说,要更多关注提升生产和沟通效率的“隐性收益”,不要幻想着用一套IT服务解决所有问题,即使强大如甲骨文的软件服务商,也是术业有专攻。因此,要找到各个业务流程的难点,对应选取SaaS产品,这样才能获得效率最大化。



如何成为SaaS市场的独角兽?(图片来自Brivo)

至于国内的SaaS厂商,则要深耕优势领域,打造个性化服务和懂客户的产品。如今的SaaS市场很热闹,产品也不在少数,但是试用过后不少人会觉得:“这家的功能那家也有,这俩怎么这么像?”2C端的手机市场已经陷入同质化,难道2B也要走老路?

随着市场上供应商数量的增加,各个厂商的议价能力会降低,进而会影响收益。受限于部署成本等因素,企业客户的流动性要远低于消费级市场。此时,如果有一家SaaS先打入某领域,在功能趋同的情况下,同类SaaS还会有多少机会?最好的情况恐怕就是各自划出一片领地,难再有增量。要想抢用户怎么办?免费是个办法,BAT这样级别的公司能扛一阵子,其他企业可以受不了,更何况还浪费了SaaS边际成本低的优势。

事实上,SaaS针对不同的企业规模和领域,有着各自的发展路径,无需面面俱到,要深入研究企业运营的每个流程,帮助其找到问题所在,提供可持续的解决方案。一些业务链看似小众,却是不可或缺的,一旦形成链条垄断,会因用户留存率而收获不菲的收益。Gartner预计,20%的SaaS用户将创造未来80%的收益,用户留存率上涨5%,盈利水平将提升75%。在美国,SaaS行业的企业平均续约率超过90%。

无论是政策支持还是市场潜力,国内SaaS赶上了很好的发展机遇,很多企业已经证明完全有能力做出优秀的产品。未来,独角兽将诞生于某一领域的深耕者中。

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