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大包小包交他寄存,现在出行流行空手到

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(原标题:大包小包交他寄存,现在出行流行空手到)

  被行李束缚手脚

2014年,孙圣桐正在众信旅游工作,负责开发旅游产品。

他所属的部门有40余人,而能扛起女生行李重担的男生只有3人。“这就导致每次出差,我手里都不得闲,非常痛苦。”

7月,团队来到上海出差。回程那天,团队中午12点退房,飞机则在晚上8点起飞。

看着几个人大大小小的手提包、行李箱,孙圣桐犯了难。“中间还得帮亲戚朋友买纪念品、食物,重量又增加了,走街串巷很不方便。”

他咨询了顺丰,希望他们能够代劳,将行李寄存在机场官方寄存处。但这样的服务快递公司并没有开设。

现实当中的困难让他意识到,行李寄送是一个市场空缺。他想提供一项服务,帮助退房的旅客将行李寄至机场,旅客登机前在机场官方寄存处提取行李。

8月,他从众信旅游辞职,与3位同事一起摸索服务流程。

  第一笔订单

要想提供这样的服务,首先要攻下机场官方寄存处。“对于他们来说,对接这样的服务相当于增加一条获客渠道。”

但与机场寄存处谈判,就像攻克一座座山头,需要一层一层向上推进。为此,孙圣桐耗费4个月,才最终谈下了合作。

谈判接近完成时,团队开始寻找合作酒店。

寒风刺骨的冬季,孙圣桐与团队一道在三元桥、东直门区域扫街,以每天至少6家店的速度疯狂寻找可合作的快捷酒店。

起初,位于三元桥的1家汉庭酒店同意对接这项服务。但由于担心意外事故会对酒店品牌产生影响,酒店方不让展牌、工作人员进入酒店大厅,只得在店外设立展台。“每天都得在酒店外推销,等顾客接单,冻得直发抖。”

第一笔订单来自山西两位商务人士。下午两点,他们交给团队3个提包,要求送到首都机场T3航站楼。“他们晚上8点的飞机,我们收费20元一件(不论大小、重量、远近),顺利提前送达。”

此后,团队逐步谈下100家酒店左右,大多位于东直门、三元桥,平均每日订单10~20个。酒店也慢慢允许其展牌放置在前台,酒店服务员也会推荐这项服务。

  初期服务流程大致确立

2015年2月,团队在实惠App发放了200余张免费体验券,做一次市场需求测试。

那一天,孙圣桐和团队同事的电话几乎被打爆,2~3分钟就有一个人打电话。但团队人数不足以应付如此多订单。“那天至少有一半的单都拒了,实在接不了这么多,但需求的火爆让我们有了继续下去的决心。”

  物流体系建立

需求得到了一定程度的验证,但到了前年5月,团队的资金已捉襟见肘,需要融资。

他联系了天使汇等投融资平台,见到数个投资人,但难有确切回应。“也有投资人有疑问,这个市场的需求有多大?那时我第一次接触投资方,也不太答得上来。”

生死存亡关头,团队得到赶集网创始人杨浩涌的青睐。

5月中旬,孙圣桐收到通知,可在这周五参加路演。上台前,孙圣桐很紧张,手心冒汗,硬着头皮讲述了自己的构想和所做的业务。

台下鲜有人提问,但杨浩涌对项目有兴趣。“那时我们台上的问答持续了5分钟左右,问了我们的日订单数、酒店数,以及我们打算深耕酒店渠道的策略。”

第二天,杨浩涌约见了团队成员,询问了解一番后,他决定为项目投资80万元。“现在来看,我的项目其实像个丑小鸭,但生命力还算顽强,能活下来。”

拿到“救命钱”后,团队开始扩展酒店渠道,并在价格体系、物流配送上尝试些新模式。

价格上,团队对用户的接受度做了几次测试。他们先将价格提高至40元水平,在几家店内推销试用,发现下单人数少了许多。此后,价格逐渐下降,到30元时,订单量与20元时几乎一致,并最终确定为30元。

在物流配送方面,他们雇佣了一个车队。车队共有4辆车。“司机在公司备案,由后台发送各个收货地址信息,我们安排行程路线。”

在运输过程中,他们采用了分段运输机制,在北京5环区域设置了数个交接点。3辆车负责到各个酒店收取行李,到达交接点后,再由1辆车将行李集中,运送至机场。

今年春节后,团队决定优化物流配送细节。

汽车调度是重中之重。为此,团队要求司机记录每一环节的使用时长,并以此为依据对物流配送各环节做优化。 “北京的交通实在太过瞬息万变了,一两分钟,一条本来不拥堵的车立马缓行几公里,所以需要狠下功夫。”

去年3月,团队与一家投资机构达成协议,获得天使轮投资。当时,项目已覆盖了北京共120家酒店,平均日单量为80单。

  线下服务转线上

去年4月,就在团队收到投资款的前几天,众多酒店安全事件曝光。为了加强管理,许多酒店集团下令关闭了酒店内对接的所有第三方服务。“那时我们的日订单量一下子从80~90单降到了10~20单。”

孙圣桐有些慌,找到投资人寻求建议。

投资人建议不多,只有两个:扩宽获客渠道,将线下业务转移到线上。“也幸亏出现这次事情,让我开始静下来,反思此前的商业策略。”

此后,孙圣桐招募了几位技术人员,开发微信服务号。酒店渠道的获客能力也慢慢恢复至日均80单的水平。“合作一年了,也和店长变成朋友了,服务能够继续对接上。”

6月21日,“空手到”微信公众号正式上线。线下纸质表单不再使用,用户使用时需在服务号上填写相关信息,下单支付费用。“这样,后台的交易数据也得以储存。”

一个月后,“空手到”与携程合作,在自由行版块为“空手到”引流。用户在购买机票或酒店产品时,可在下单前勾选行李寄送服务。

此后,团队陆陆续续与途牛、蚂蜂窝、京东旅游等网站合作,服务对象包括自由行、商务、大型旅游团等旅客。

另外,团队已和国安社区、多个短租房主合作,扩宽线下获客渠道类型。

目前,“空手到”可配送至北京首都机场T1~T3航站楼、北京站和北京西站,收费30元一件(不论大小、重量、远近),首件1元,日均订单130~150,合作酒店200余家。

在A轮融资前,孙圣桐计划研发出一套后台管理系统,方便团队成员管理业务。同时,他打算继续扩展线上渠道,与多个旅游产品例如旅游团、自由行团购等搭配,促成单量的增长。

盈利上,孙圣桐预计会在日均500单左右达到收支平衡点。“日后可以将现在的运送车辆改为大车,并加强各个渠道的订单转化率,争取每辆车能拉满行李,减少物流运输成本。”

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