安卓全球开发者大会：天翼空间市场总监刘爽

网易手机讯 由IDG美国国际数据集团主办的2013安卓全球开发者大会（AndroidWorld Global Developers Conference）10月29-30日在深圳五洲宾馆隆重举行。以下是来自中国电信天翼空间市场总监刘爽先生的演讲：

主持人：感谢许总的精彩发言。接下来，让我们欢迎中国电信天翼空间市场总监刘爽先生，刘先生为我们带来的演讲主题是“移动开发者的新盈利模式”。我们非常的期待，有请刘总！

刘爽：谢谢大家！感谢主持人，感谢这次组委会给我这次机会，给大家分享我们作为运营商对移动开发者的思考和研究。我想在座的都是这方面的专家，我们只是抛砖引玉的工作。在讲之前，我想问一下，在座有很多观众有哪些是开发者？还是非常多，有大概70%、80%。这里面的开发者真正盈利、自负盈亏，让自己的团队生存的，请举手？是不好意思还是真的有苦衷？我相信这次的议题大家还是比较感兴趣，所以我希望接下来的演讲大家能有更多的互动。

我们稍微走一下文艺范，怎么形容移动互联网的年代？我想这是一个最好的年代，这也是一个最坏的年代，怎么理解这句话呢？移动互联网大家都知道是高速发展的年代，所以有很多数据，我这里不一一阐述，能够体现这句话的数据时代太多，我们只是节选其中几个，这是我昨天还是前天在新闻上看到全球Android设备包括手机、Pad等，激活数超过10亿，也就是全球6个人中有1个Android设备，每天还有150万新增Android用户在全球。新增一个用户大概会下载30-50个用户，每天新增用户的需求大概是3000-5000万左右。

天翼空间是我们中国电信的官方商店，我们作为移动互联网的入口预装到所有天翼受益里面，我们从2010年开始预装，我们2010年的预装量是3000万，到今年我们预计预装的手机Android数大概1.6亿，这里可以看出整个中国电信智能手机的用户是高速发展。天翼空间的用户数我们给大家简单汇报一下，从2010年的1.5万，当时费了很多精力做到了2011年的4万到去年的15万，到现在的50万。

这个速度可以看出来，不管是用户数还是应用数都存在高速发展的态势，所以我们认为这是最好的年代。怎么解释是最坏的年代呢？大家举手的情况已经说明了，不管是今年的情况还是去年的情况，情况没有丝毫好转，开发者不管是创业过程中还是真正的自己开公司做生意，他的盈利情况令人非常担忧，这是最坏的年代。从天翼空间的角度看，大家猜一下这个数字代表了什么？很迷茫，对吧？这是天翼空间有超过50万用户数，这是年底的预期，我们有9714个是收费应用，现在很多第三方应用是免费的，我们这里有下载收费的，这也包含了过去非智能手机的数据，这个可以看一下。

我们一个月可以给大家大概400、500万的收入，从目前的态势来讲，单次下载的数量是逐年下降，我们不会花太多精力做。在这种情况下，既是这么好的年代，又是这么坏的年代，我们怎么帮开发者赚钱是我们要思考的问题。我们觉得目前有几个方向，一是移动广告，这张图在座的开发者和专家都看过，去年发表移动互联网趋势分析里面提到两个数据，移动广告关注的是EC店，传统的PC店和移动互联网差距达到5倍。

从App的情况来看，传统PC是移动互联网的3-5倍，这里面有3家公司，潘多拉是国外做音乐服务的公司，另外腾讯，还有做页游的公司，从流量变现这块来做，其实是有很大风险的，除非你能超越这个模式。

我想在座有很多做游戏的厂商或者创业者，手机游戏确实是非常红火的行业或者非常有市场的行业，我们从App-store来看，去年一年苹果粉红有100亿美金，其中70亿分给开发者的是游戏。去年我们的数据，去年7月份开始整个中国出现了第一款月收入超过千万的游戏，这个图片可以看到的很清楚。

超过千万说明这个行业还是有做头。到今年年初到今年年底出现了一款游戏，也比较火，这个游戏在3、5月份达到月收费3000万以上，这个行业确实值得做。但是这个行业竞争非常激烈，据我了解，光成都就有500家厂商做手机游戏，竞争非常激烈，而且必须有很强大的美工、程序的团队成员。另外非常依赖渠道，手机游戏有70%的成本付给渠道，最后留给自己的成本很少。

另外生命周期短，一般3-6个月是正常生命周期。持续成功者比较少，我开一家公司，这个游戏突然火了，但是下一款游戏火不火我也不知道，其实持续做下去风险很大。我想目前我们发现的创投模式，而不是一直做的模式，包括跟风投的合作，这个模式概括来讲就是我们有一帮充满激情的年轻人，做一个App或者做网站或者做服务，免费的，有很多用户来，服务就有规模了，有几十万用户规模，我们就找风投。

接下来咱们很多人没有思考过，其实在这种环境下，运营商也在思考怎么帮助开发者在一开始盈利，而不是说像以前一样，必须做到很大规模，从0一下子到100，中途没有任何盈利模式，只能靠风投支撑。我们不能说不对，如果你有更好的模式，让开发者在一开始有一个用户、100个用户、1000个用户就能挣钱，那对开发者是比较好的事。我们认为移动互联网和PC互联网有很大差别，移动互联网随时随地使用，PC互联网必须坐在电脑面前使用，这有很大的区别。

App的实质是为用户提供有价值而且持续的服务，这个月可以提供，下个月还可以提供。比如打车类的应用，把用户需要打车的需求信息与出租车司机的车辆位置和车辆满足需求的信息撮合，吃喝玩乐，比如大众点评，就可以把所有的商户应用聚在一起，给用户看，还有导购的应用，这些信息撮合模式是有价值的服务。

另外就是内容，比如杂志，实体杂志电子版或者视频类的，可以免费看电影，另外就是阅读类，免费看小说或者持续可以看更新的小说。比如腾讯很多黄钻、绿钻、微博会员等，都是做的非常好的。这三块反映的就是App持续为用户提供有价值的服务，为什么有价值？大家都想盈利，要想盈利不难，我们认为如果你想盈利，你需要用户掏钱，只需要满足两个条件，你提供的服务有价值，用户在愿意付费的情况下，他能够获得一个比较方便、快捷的支付渠道，只要满足这两个条件就能够形成用户的付费意愿，最终用户会掏钱，这是很简单的道理。

我们再看目前支付模式的分析，目前一种是第三方支付，以支付宝为代表，一种是网银，还有短信通道以及通信部会有一个三网合一的通道，这种通道我们从手续费、坏账率来看，支付宝和网银第三方支付方式有很大优势，为什么还有这么多人找运营商？因为第三线用户没有用过支付宝，也不知道怎么安装，但是他肯定是运营商的用户，不管是中国电信还是联通的用户，他是运营商的用户，这块用户付费率很高，这样尽管运营商的坏账率很高，但是付费率还是运营商通道更多一点。

特别要说明的是最后一款，是否包月，这是我们希望重点探讨的模式，App包括游戏，其实目前来看还没有太多人做包月的模式，目前还没有支付方式支持这种每个月定期扣款，其实国外信用卡扣款可以，包括支付宝也没有做起来。如果每个月持续扣款必须有条件，用户有一个虚拟线上钱包，而且钱包里面每个月往里面充值，这只有银行和运营商能做到，现在只有开放渠道的只有运营商，我知道有些包月自动扣款渠道，借此机会呼吁一下，我们都把这个做出来，帮开发者提供一个订购渠道，这很重要，包月模式意味着我今天发展一个包月用户，每天这个用户会持续用户，他就是我的存量用户，这样就说明有稳定收益，这样不需要像以前一样，包月模式非常重要，也能维持创业团队或者公司的现金流稳定很重要的方面，这块我们认为这个模式值得往下探索。

我们再来分析一下包月模式下手机应用推广，天翼空间之前也在做一些推广的业务，然后我们发现我们的客户更多是大型厂商，比如新浪、腾讯，只有这种公司才有推广的预算、成本，还有手游公司，其实很多中小型开发者根本没有能力做推广，他付不起钱，目前均价1.5一个激活，如果从包月模式看，一个用户按照包月订购10元，就是人均App是10元测算，我们做了预期，付费率比如100人有3人付费，你1月份投入的推广成本在5个月以后就能收回成本，这说明你能够有现金收入。如果你的付费率达到5%，那么你在3个月内收回。所以大家可以简单记一下三五法则，这是我们做的推算。为什么会10元一个月呢？回头有数据说明。

下面我们可以看几个案例，这是目前和天翼空间合作的应用，以后它可以每个月自动付款，这是某个服务提供商，它里面的购买，有些点击有付费服务，然后点击话费支付，输手机号码，这里有天翼支付界面，然后发送成功，用户会收到短信，他只是告知信息，不用确认，这个可以用，这就可以自由的使用服务。

这是股票的应用，这是核心的，大家可能没看过，它有服务订购，电信是18元1月，点以后会有支付页面，然后有天翼空间的支付确认，然后什么时候完成订购，客户电话多少，发送成功。然后你可以享受会员服务，另外就是医疗类的服务应用，这个是一个新的还没有发货的，我如何成为会员，原价是12，现在是8元一个月，现在电信有一个短信，然后很快就可以订购成功。

目前我们这块的情况是我们从上面一开始这是比较大的商机，从9月份开始接触试点的合作伙伴，我们控制在10家以内，目前平均的包月价格在8-18元之间，最少的是8元，最多的是18元，平均付费率是3.4%，这个数据我认为还有往上做的空间，我们认为一般在5%左右。现在手机游戏的付费率也是在3%左右，这是比较正常的，但是我们觉得通过手段是可以提高的。

最后我想给大家一些信心，根据目前的情况来看，这块市场还是非常大的，我们认为开发者有足够的意愿和足够的能力开发出让用户真正付费的应用。希望在座的开发者也可以想一下您的应用有没有值得用户付费的东西，甚至小说阅读等使用工具，如果你们有意愿，非常欢迎你们和我们合作。

除了我个人以外，还可以跟新浪微博、微信等跟我们沟通，可以找到我们也可以跟我联系，我们希望年底发展到50-100家合作伙伴。我们承诺不会向以前一样，我们会建立一套根据用户付费成功率做一套评估体系，希望开发者做好自己的服务，提高付费率，把这种盈利模式打造成功。

谢谢大家！

主持人：谢谢刘爽先生的精彩演讲，也感谢您带来的经典案例的分享，可以说让大家眼前一亮，让朋友们对现在移动的盈利模式又有了新的认识！下一位演讲嘉宾是来自多盟商务副总裁刘修伦先生。刘先生此次的演讲主题是“安卓与移动营销”。